Психология убеждения : когда недостатки продают товар и повышают шанс получить работу
(24 балла)
Каждый пытается повлиять или повлиять на других в процессе общения и взаимодействия. В бизнесе На рабочем месте и в семье аналогичные модели используются неосознанно. поведения Американская группа исследователей рассматривает психологическую основу стратегии успеха следующим образом: убеждения .
1. Всегда ли бесплатное бесплатно ?
Купон бесплатного кофе, купон, самолет, купон, приобретенный для самолета или следующие отпус к-многие компании пытаются повысить лояльность клиентов, обеспечивая поддержку. Если вы посмотрите на результаты опроса, вы можете понять, как люди могут порадовать людей больше. вам доверяли .
Исследователи, которые изучали предпочтения потребителей, думали: больше клиентов, которые участвовали в программе поддержки доверяют Даже если вы не уменьшите количество покупок, которые вам нужно, платить за компанию. для получения награды.
В одном исследовании карта магазина была распространена для 300 клиентов автомойки. Тем не менее, тот же тип карты был зарегистрирован следующим образом. для бесплатной Должно быть восемь знаков, а также были отчеты: для получения бесплатной Раковина требует 10 медалей, но две медали уже застряли. Это для получения Обе призы карты должны были быть куплены восемь раз, но вторая группа создала первый шаг.
Владельцев карт, у которых 8 жетонов бесплатной Раковина составляла всего 19 %, а старт составлял 34 %.
Когда ты хочешь больше человека Чтобы предоставить услуги, ему нужно показать, что он уже сделал несколько шагов на пути к работе. Например, если вам нужна помощь в проекте, подобном проекту вашего коллеги работал В прошлом, в способности справляться с трудными ситуациями, вы можете подчеркнуть, какой прогресс он достиг.
Учителя и родители получить Вы можете получить прибыль от этой стратегии. Предположим, ваш ребенок не хочет делать домашнее задание. работу Давайте расслабимся раз в пять раз на выходных, когда Если вы начнете с «кредитования» в выходные перед началом официальной программы, он будет более мотивирован для удовлетворения вашего спроса.
Заключение очевидно. Люди подтверждают, что они уже делают первый шаг, и они будут более с энтузиазмом работать с помощью программ и задач.
2. Как превратить слабость в силу
Почти полвека назад рекламная компания создала почти невозможную работу. До тех пор в Соединенных Штатах процветали только крупные домашние автомобили.«Volkswagen Beetle» за короткий промежуток времени превратился От тайного смеха машины до популярного символа статуса.
Рекламная кампания принципиально отличалась от типичной индустрии того времени. Основное внимание было уделено тому факту, что Volkswagen не так приятен для глаз, как типичные американские автомобили. Субтитры рекламы включали такие лозунги, как «Это уродливо только снаружи» и «Этот урод живет».
маленький недостатке продукта создает ощущение, что рекламная кампания честна и ценна. доверия .
Доверие помогает действительно сильному продвижению продукта .
В случае с «Жуком» это означает скромную экономию топлива и доступную цену. Avis, вторая по величине компания по аренде в мире, использовала тот же метод со своим незабываемым слоганом: «Avis». Другой пример: «L’Verbal: Мы дороги Но оно того стоит.»
Доказательства успеха этой стратегии можно найти и за пределами рекламы.
Например, одно исследование по подбору персонала показывает, что: Кандидаты, чьи резюме содержат несколько положительных отзывов, с большей вероятностью будут иметь положительные отзывы, чем те, чье резюме дает им несколько положительных отзывов впервые. Вас не пригласят на собеседование. слабость Или будьте немного более ограниченными и давайте только положительные качества.
Когда потенциальный покупатель приезжал проходить тест-драйв, добровольно демонстрировалась негативная информация об автомобиле, особенно та, которую будущий владелец вряд ли нашел самостоятельно (например, в багажнике). Работает немного загадочно (не та фары или очень большая экономия топлива). и повышает его доверие Для вас и вашей машины. Отметим, однако, что недостатки Оно должно быть относительно небольшим.
3. Как дорогой продукт повышает продажи
много лет назад продажи Компания Williams-Sonoma стала предлагать на своих складах хлебопечки, которые уже намного превосходили лучшие из них. После присоединения к этой коллекции, еще дорогой модели доля продаж Старый увеличился почти в два раза.
почему? Когда потребителям предлагается множество вариантов одного и того же варианта, они обычно склоняются к «золотой середине» с точки зрения суммы денег, которую они могут потратить. Когда покупатели выбирают между двумя товарами, они часто идут на компромисс и выбирают более дешевый вариант. Однако если будет предложен третий вариант продукт Выше двух предыдущих цен выбор меняется от более экономичного к умеренно экономичному.
Предположим, вы отвечаете за продажу множества продуктов и услуг. Вы получите отличное качество и дорогие продукты Предприятия предлагают два важных потенциальных преимущества.
- В о-первых, это может удовлетворить потребности небольшого числа существующих клиентов и потенциальных клиентов, которые очарованы этими предложениями. Поэтому покупка дорогие Если вы купите модель, вы можете удовлетворить их требования. и повышаете доход от своего бизнеса .
- В о-вторых, не так очевидно и не очень хорошо известно: существование вариантов с высоким уровнем продукта Делает стоимость следующей модели более привлекательной.
Давайте посмотрим на повседневную жизнь, которая часто не используется достаточно. Например, при выборе бутылки вина в баре или ресторане. Многие винные бары и отели показывают цены на большинство винных бутылок. дорогих Вино внизу винной карты может не только достигать клиента. В результате средняя цена вина и шампанского не является компромиссным продуктом, который больше не привлекателен для клиентов. Поместив элитное вино наверху, вы решительно предоставите компромиссные элементы.
Эта стратегия также эффективна в рабочих отношениях.
Предположим, что ваша организация решила оплатить стоимость посещения встречи, проведенного на круизном лайнере, и вы хотите жить в салоне с окном. Вместо того, чтобы просто просить своего босса заказать такую каюту, вы можете достичь этого, показав два других варианта. дорогая (с балконом).
Создайте серию вариантов, которые вы хотите, вы хотите, вы повышаете Менеджер с большей вероятностью выберет ваши любимые варианты.
Любой, кто предоставляет различные продукты и услуги продукт Средний диапазон более популярен и изначально предоставляет больше. дорогой Вы должны быть осторожны: если ваша компания использует самый высокий принцип стержня, это может быть. что неожиданно Если объем продаж вариантов с высоким уровнем резюме резко уменьшится, вы захотите исключить из диапазона. Однако, согласно результатам опроса, когда это удалено продукта Если нет замены с другими, та же роскошь повлияет на следующее качество. продукте и снизит объем его продаж .
4. Неожиданный подарок повышает доверие
Ученый-бичеворист Дэвид Стримс и его коллеги провели эксперимент, чтобы определить влияние невесого подсказок со многими сладостями на обычных клиентов после обеда.
В первом случае официант подал сладости после обеда с счетом. Как изменились их средние фишки по сравнению со следующими контрольными группами? не получала Вы дали сладости? Он увеличился на 3 или 3 %.
Во втором случае официант подал две сладости после обеда. Чипсы увеличились на 14 и 1 %.
Если вы знаете принцип взаимных преимуществ, вы можете понять все это. и предсказуемо : чем больше человек То есть, чем больше вы чувствуете, тем больше вы нам даете. Но какой элемент подарки Это самая убедительная служба? Ответ был принесен третьим вариантом исследования.
В третьей версии официант сначала передал конфеты всем, кто сидел на столе, затем обернулся, как будто уйти, но прежде чем он полностью ушел, оглянись на клиента, положила руку в карман и положил руки На его кармане. Я положил конфеты перед столом. Этот жест, казалось, говорил: «О, у меня есть дополнительные конфеты для таких хороших людей, как ты». Чипсы увеличиваются на 23 %
В финансовом отношении во втором и третьем случаях точно такие же. Оба являются клиентами. получали Две сладости от официанта после еды. Там нет разницы в количестве, и единственная разница — это представленный метод. подарок В третьей версии клиент, вероятно, решил следующим образом. они получили Сладости и официант обернулись, поэтому было бы решено, что взаимодействие с официантом закончилось. вот почему подарок оказался неожиданным Официант, казалось, был особенно знаком с едой на столе. И подарок Он был антропоморфным.< pran> Если вы знаете принцип взаимных преимуществ, вы можете понять все это.
