Как использовать активное слушание , чтобы успешно продавать
(4 оценки)
Игорь Рицо в-математик, эксперт по переговорам, бизне с-тренер и лучшая книга по методам переговоров, и обучил российские ведущие компании.
Почему мы злимся на «холодные» звонки от банков, телекоммуникационных перевозчиков, медицинских услуг и т. Д.? Во многих случаях у человека, который делает телефонный звонок, не имеет навыков. продаж Он работает в соответствии с примитивной схемой и не является действительным. правила активного слушания .
Как не задавать глупых вопросов
И начинается неспособность такого неопытного человека. продавцов с глупых вопросов У них три типа.
Вопросы, ответ Вы знаете или знаете. Откуда берутся человеческие желания? задавать глупые вопросы ? Из того же сценария для управления по продажам Большинство из этого по правилам 1980-1990. Похоже: «Сколько существует магазинов?», «Где основные конкуренты?», «Сколько стоит цена на полку?» Должен ли я связаться с вами? »
Это те вопросы Люди знали раньше? ответов Это нигде нигде. И лучший способ узнать эту информацию — спросить. Но сегодня есть много информации, компьютера и Интернета. вопросы Человеку становится неудобным, а нить разрезана. разговора И он не будет прояснить свое видение или не поймет свою ценность.
Я согласен вызвать разочарование вопросы , ответы Ты должен знать продавец Если вы позвоните своему личному номеру и имеете его гд е-нибудь, подумайте о том, чтобы найти имя этого человека, что разговор Это будет продолжаться, но вероятность увеличится.
Вопросы, ответ Это не интересно. Мы в порядке вопросы Это распространено. ответы Я покупаю то, что мне не интересно.
Когда я купил машину, сотрудник дилера спросил о моих увлечениях. мне вопрос Меня спросили. Вопрос ударил меня с головой, и я начал говорить: о спорте Примерно через 20 секунд я заметил, что мой партнер по разговору был облачным, и я ждал, пока мой рот закроется. чтобы продолжать. Ну, это неудобно.
Природа и погода. Если вы участвуете в закупках, сколько раз в день вы будете вести переговоры? И сколько раз в день вопрос «Как насчет погоды?» «Как прошел ваш отпуск?» «Как вы реагируете на такой шторм? вопросов от каждого продавца Нет, мне не интересно о роли разговора.
Как задавать вопросы и слушать ответы , чтобы успешно продавать
Какие вопросы не глупые Вопрос, который затрагивает мировоззрение другой партии и показывает его мотивацию и ценности как можно больше. И мы вопросы , важно еще и активно слушать ответы , потому что именно отвечая Люди выражают свое видение.
Когда я начал триатлон, я выбрал свой собственный велосипед. Перейдите в рекомендуемый магазин, и начинается диалог:
-Када система?
SRAM, Ultegra, 105
Чтобы скудно, я не чувствовал себя очень хорошо. Теперь пакет этого персонажа уже что-то говорит, но в этот момент это был только один апел.
Конфигурация диалога
-Вы ищете велосипед?
-М я Александр. Варианты теперь огромны теперь для поддержки различных видов деятельности. Какую цель вы покупаете?
-К. Сейчас это очень популярно. С моего собственного опыта, основной момент при выборе состоит в том, чтобы учитывать личные предпочтения, гонки и расстояние, которое вы планируете участвовать. Вы уже решили начать?
— да. Начните впервые в Сочи в качестве олимпийского чемпиона (дистанция триатлона: плавание 1, 5 км, велосипед 40 км, пробегая 10 км).
-Первый старт в Сочи. Там есть очень пейзаж. Извините, я не знал твоего имя.
-ИГОР. Тренер рекомендовал это расстояние.
-Со ли у вас есть каки е-либо предпочтения Игоря, производителя, цвета, технических данных?
— Ой, правда Я не знаю этого. Первый велосипед. Я читал, что углеродное волокно важно, а электричество не очень рекомендуется.
— Да, многие наши клиенты На данный момент он настороже к электричеству и предпочитает классическую систему. Важна ли цветовая схема?
— Я согласен. Красный хорош.
-Ред очень популярен среди триатлона. И это важно. вопрос -Вы особые технические функции, колеса, системы и т. Д.?
— нет. Я действительно еще не знаю.
— У нас многие клиенты Те, кто начинает триатлон, делают две ошибки: вы покупаете дорогие велосипеды сразу же или игнорируете систему и покупаете дешевый мотоцикл? Все зависит от вашего плана. Вы собираетесь появиться в половине Железного Человека?
-Вабельно, я до сих пор не знаю. Я хочу попробовать это.
-Кяка, Игорь, тогда я рекомендую вам верно работать в течение двух лет и купить мотоцикл, который подходит вашему уровню. и правдой Он искренне работал в течение двух лет и подходит вашему уровню. Но если ничего, его можно быстро продавать за шесть или два года с минимальными потерями.
За короткий промежуток времени я смог понять все критерии, которые спали глубоко в моем сердце. Для меня возможность продавать цвета и мотоциклы была очень важной, и было важно не покупать слишком много. Я хотел первого чтобы «по Сеньке шапка».
Разберите приведенные выше диалоги и подчеркните самые важные три. правила активного слушанья .
Правило № 1. Быть чистым листом
Чтобы эффективно понять ценности покупателя, вам нужно представиться. чистым листом Документ, который должен написать образ его мира. Не пытайтесь угадать, просто запишите это. В диалоге, указанном выше продавец Он не пытался проанализировать мои слова и получил как можно больше информации.
Проблема в том, что опытные эксперты обычно знают лучше всего. клиента Я часто слышу, что мне нужно, об этом специалистах, медицинских работниках и строителей: «Я не знаю, как разговаривать с людьми». Другими словами, не понимая другого человека, немедленно выдвигайте свое мнение и докажите это. они правы , а клиент Он ничего не знает. Тем не менее, невозможно быть счастливым без согласия противника.
Правила, часть 2. вопросы
Какие вопросы задавать «Конечно, это решино быть открытым. Чем он отличается от закрытия? Как правило Что, где, когда, сколько, почему, что и т. Д. закрыто вопросы , как правило Закрытые вещи меньше информации и отвечают с «да» или «нет».
Я нашел наиболее эффективным. вопросов Те, кто максимизирует видение противника, вопросы Как, что, когда, кто, где? Они для другой стороны, прежде чем вступить в точку зрения противника ответ Найдите свое видение.
- Какого цветного велосипеда вы хотите?
- Что тебе нравится?
- На каких функциях вы сосредоточены на тренировках?
- Кто участвует в обсуждении?
При ведении переговоров с кандидатом клиентом Я всегда прошу тех, кто хочет заказать обучение. вопрос «Какие результаты обучения вы представляете?» вопрос Раскрывает значения другого человека и точно указывает на то, что другой человек готов заплатить за меня.
Чтобы разговор не был похож на допрос
Если вы внимательно прочитаете мой диалог с продавцом Вы замечаете, что только один велосипед пуст? вопрос Этого было достаточно. Потому что это не только это сам вопрос Но до этого вставлено, чтобы поговорить с другой стороной и убрать это чувство. допроса . Соблюдайте три правила , и ваш разговор Это настолько удобно, насколько это возможно и раскрывает видение интерактора.
1. Привяжите вопрос Если вы сделаете это для замечаний вашего оппонента, у противника есть следующее чувство: его слушали Красный — очень популярный цвет в триатлоне. Первый старт — Сочи. Там очень живописный курс ». вопросом И следующий. Когда вы думаете о том, как спросить снова в вашей повседневной жизни, это выходит. работающая формула.
2. Привяжите вопрос «Исходя из моего собственного опыта, главное — учитывать личные предпочтения, старт, место, где планируется гонка, и расстояние. Вы решили в начале?
Важным здесь является не лежать без опыта. Вы должны быть в состоянии реализовать немедленно. Около восьми лет назад мы купили машину для моего отца: «О, я на Peugeot, но я очень счастлив». Я сразу же почувствовал меморандум.
Если у вас негативный опыт, это может быть. использовать «Когда я купил мотоцикл для первой гонки, я сразу потратил много денег, но я не понимал доброта. Я хочу прояснить, но каковы следующие два года?»
Я купил таунхаус, начал связываться с дизайнером, и он очень хорошо получил, чтобы Когда мы планировали коммуникации, мы не учли, что вода в селе не такая хорошая, как говорят». Проверяете ли вы качество воды перед проектированием системы фильтрации? Этот метод отлично подходит для завоевания доверия и демонстрации экспертности, но только в том случае, если у вас есть реальный опыт.
3. Привяжите вопрос Опыт третьим лицам. Я уверен, что у тебя уже есть клиенты Знакомые, родственники, друзья, коллеги, кто использовал Должен быть кто-то, кто может доверять вашим услугам, продуктам и опыту». «Многие наши покупатели выбирают возвышенность. чтобы Потому что воды меньше. Важно ли расположение?
Правило № 3. Не спорить с клиентом
Ни в коем случае не спорить . Спор убивает продажи Чем больше мы пытаемся что-то навязать покупателям и что-то доказать, тем труднее им становится покупать.
Когда мы покупаем, мы хотим чувствовать себя неправыми. продавец спорит Мне нравится что-то доказывать. продавец Нам нравится чувствовать себя неправыми.
Не надо спорить Но нужно попытаться понять. Понимая мировоззрение ваших покупателей, вы можете направить их к решениям, которые вы разрабатываете. Я хочу, чтобы ты подумал об этом. правым или совершить продажу ?
Я любитель немецких автомобилей, но однажды автодилер убедил меня, что японские машины лучше и круче. если быть честным продавцу Он пытался убедить меня, показывая статистику и приводя примеры. Однако, хотя я и признаю, что японские машины, безусловно, качественнее и в них больше наворотов, я все равно езжу только на BMW.
Ваша задача – не убеждать. клиента , а сделать так, чтобы он у вас покупал.
