Как использовать активное слушание , чтобы успешно продавать
Четыре очка
Создал математиков Игоря Ризова, торговых экспертов, бизне с-тренеров, лучших авторов торговых методов и ведущих российских компаний.
Почему вы получаете «холодный» телефонный звонок, такой как банки, телекоммуникационные перевозчики и медицинские услуги? В большинстве случаев мастерство отправителя недостаточно. продаж Он действует и не применяется в соответствии с примитивной схемой. правила активного слушания .
Как не задавать глупых вопросов
И такой недостаток такого опыта продавцов с глупых вопросов Есть три типа.
Вопросы, ответ Вы должны знать или знать. Откуда берутся человеческие желания? задавать глупые вопросы В том же сценарии для менеджеров по продажам Большинство по правилам 1980-1990. Похоже: «Сколько магазинов?» «Кто является основными конкурентами?» «Какие полки?» Какое оборудование вы используете? ».
Это те вопросы Кто раньше не знал? ответов Ранее не было места, чтобы найти таких людей. И лучший способ судить эту информацию — спросить. Но сегодня есть много информации, компьютера и Интернета. вопросы Люди становится неудобным и теряет нить. разговора И он не раскрывает ваше видение, и вы не поймете его ценности.
Я согласен, что это причина разочарования вопросы , ответы Им нужно знать продавец Если вы позвоните своему личному номеру и спросите его гд е-нибудь, разочаруйтесь и проверьте имя другого человека. Это не факт, что разговор Это будет продолжаться в будущем, но есть шансы уже увеличиваются.
Вопросы, ответ Люди, которые не заинтересованы. Во многих случаях вопросы Для выбора и знаков, чтобы взять ответы Что мы не заинтересованы.
Я купил машину и организовал сотрудника автомобильного дилера мне вопрос О моем хобби. Вопрос был сброшен на месте, и я начал говорить: о спорте Через 20 секунд я заметил, что выражение другого человека размыто. чтобы Я ждал этого. Да, это неприятно.
Природа и погода. Если некоторые люди имеют дело с припасами, сколько раз в день вы торгуете? И сколько раз в день вопрос «Как вы отреагируете на такую скволну? вопросов от каждого продавца Нет, мне не интересно, как роль маленькой истории.
Как задавать вопросы и слушать ответы , чтобы успешно продавать
Какие вопросы не глупые В вопросах, которые представляют мировоззрение противника, обнаружите как можно больше мотиваций и ценностей. и вопросы , важно еще и активно слушать ответы , потому что именно отвечая Люди выражают свое видение.
В начале треугольной дороги я выбрал велосипед. Перейдите в рекомендуемый магазин и диалог:
-Када система?
(Вздыхает) Sram, Ultegra, 105
Я выходил тихо, но я не чувствовал себя много, хотя я сказал экономно. Теперь этот «Na» или «персонаж» уже чт о-то говорит, но в этот момент это был только один любитель.
Как построить диалог
— Ищете велосипед?
— Я Александр. Сейчас возможности для разных видов деятельности огромны. С какой целью он приобретается?
— Ух ты. Сейчас это очень популярно. По моему опыту, главное при выборе – учитывать как ваши личные предпочтения, так и точку отправления и расстояние, которое вы планируете преодолеть. Вы уже определились с отправной точкой?
— да. Первым стартом в Сочи станет Олимпиада (дистанция триатлона – 1, 5 км, плавание, велоспорт 40 км, 10 км).
— Первый старт в Сочи. Здесь очень живописные трассы. Извините, я не уточнил ваше имя.
— Игорь. Мой тренер рекомендовал мне эту дистанцию.
— Игорь, есть ли у вас предпочтения по производителю, цвету, техническим данным?
— Ой, правда Я не понимаю. первый велосипед. Читал, что важен карбон, ну электриками крайне не рекомендуется.
— Да, многие наши клиенты Пока что они предпочитают классические системы, как видно из электриков. Важна ли цветовая гамма?
— Я согласен. Я люблю красный.
— Красный триатлон очень жесткий. и важно вопрос — Есть ли у вас предпочтения по техническим характеристикам, колесам или системам?
— нет. Признаться, я до сих пор не знаю.
— У нас многие клиенты Люди, начинающие триатлон, допускают две ошибки. Стоит ли покупать нагрузку одновременно или стоит купить дешевую, не беспокоясь о системе? Все зависит от вашего плана. Планируете ли вы также сделать полу-железного человека?
— Честно говоря, я пока не знаю. Я хочу попробовать.
— Слушай, Игорь, тогда я тебе рекомендую купить светодиод. и правдой Его можно верно использовать в течение двух лет и он подходит для вашего уровня. Но если что, продать его можно сразу с минимальными потерями, будь то полгода или два года спустя.
За короткий период времени я могу выучить все стандарты, которые есть глубоко у меня в голове. Для меня были очень важны цвет и возможность продать байк, а также не покупать слишком много. Я хотел первый такой. чтобы «по Сеньке шапка».
Проанализируйте приведенный выше диалог и выделите три наиболее важных из них. правила активного слушанья .
Правило № 1. Быть чистым листом
Чтобы эффективно понять ценности покупателя, нужно представить себя. чистым листом Документы, которые должны отражать картину мира. Не пишите с предположениями. В приведенных выше строках продавец Он не пытался разобрать мои слова, а извлек всю возможную информацию.
Проблема в том, что опытные профессионалы обычно знают лучше: клиента Я говорю это. Мы часто слышим жалобы на ИТ-специалистов, работников здравоохранения и строителей на то, что они не умеют разговаривать с людьми. Другими словами, не понимая другого человека, они сразу навязывают свое мировоззрение и пытаются его доказать. они правы , а клиент Он ничего не знает. Но невозможно быть счастливым без его согласия.
Правило 2. вопросы
Какие вопросы задавать ; Конечно, открыто лучше. В чем разница от закрытия? Как правило Что, где, когда, сколько, что, что, и это помогает больше учиться с такими словами. закрыто вопросы , как правило Здесь мало информации и ответила «да» или «нет».
Наиболее эффективно открыто вопросов Те, кто максимизирует видение противника, вопросы Как, что, когда, кто, где? Прежде чем сказать, другая сторона ответ Посмотрите на свое видение
- Какого цветного велосипеда вы хотите?
- Какую линию старта выбрать?
- Какие функции тренировки важны?
- Кто будет участвовать в обсуждении?
При ведении переговоров о возможностях клиентом Я всегда тренируюсь в порядке вопрос Это позволяет видению быть максимально ясным.»Как вы представляете результаты обучения? вопрос Вы можете прояснить значения своего оппонента и точно показать сумму, которую вы готовы заплатить за меня.
Чтобы разговор не был похож на допрос
Если вы внимательно прочитаете мой диалог с продавцом Вы заметите, что только один велосипед пуст. вопрос Этого было достаточно. Потому что важна сам вопрос Тем не менее, есть факт, что перед ним есть вставка, которая может говорить и удалять эмоции. допроса . Соблюдайте три правила , и ваш разговор Самый удобный и покажет видение взаимодействия.
1. Привяжите вопрос Делая это в предыдущих замечаниях, люди создают следующее чувство. его слушали Красный триатлон очень сложный ». Подключить фронт и следующее вопросом И подумайте о том, как вы ищете следующую посредственную жизн ь-и это будет работать работающая формула.
2. Привяжите вопрос По вашему опыту, отрицательный или положительный.«Исходя из моего опыта, главное — учитывать как личные предпочтения, так и отправная точка и расстояние, которое вы пытаетесь действовать. В принципе, вы решили?
Важно не лгать без опыта. Я выйду сразу. Около восьми лет назад мы купили машину для нашего отца: «О, мы можем поехать в Peugeot и насладиться ею». Мемуа для лжи сразу почувствовала.
Если у вас негативный опыт, есть также следующее: использовать «Когда я купил мотоцикл для первой гонки, я потратил много денег одновременно и на самом деле не понимал преимуществ, поэтому я планирую участвовать в гонке в течение следующих или двух лет. Что это?»
Я купил городской дом и начал общаться с дизайнером, чтобы Когда я планировал общение, я не принимал во внимание тот факт, что вода в деревне была не такой хорошей, как слухи ». Этот метод укрепляет уверенность и показывает ваш опыт, но только для того, чтобы иметь опыт.
3. Привяжите вопрос В опыте третьей стороны. Вы уже клиенты Знакомство, родственники, друзья, коллеги, кто использовал Ваши услуги, продукты и их опыт могут быть наклонены без названия.»Ну, многие из наших покупателей пытаются выбрать сайт на холме, чтобы Вода была маленькой. Вы знаете местоположение сайта?»»
Правило № 3. Не спорить с клиентом
Ни в коем случае не спорить . Спор убивает продажи Чем больше мы боремся и выдвигаем чт о-то против покупателя и стараемся чт о-то доказать, тем сложнее покупатель покупать.
Когда мы покупаем, нам нравится чувствовать неправильно, нравится чт о-то доказывать, или продавец спорит Вам нравится чт о-то доказать? продавец Это приведет к покупке?
Не надо спорить Но вы должны попытаться понять. Понимая мировоззрение покупателя, они могут привести их к вашему дизайну. Я хочу, чтобы вы подумали об этом. правым или совершить продажу ?
Я фанат немецких автомобилей, но в како й-то момент я был торговцем автомобилем, и я был убежден, что японские машины были лучше и прохладнее. Честно продавцу Он показал статистику, приводил пример, как правило, убежден. Но … он не продавал. Я признал, что настоящие японские машины лучше, а навороты и причины обильные, но я все еще езжу только на BMW.
Ваша работа не является убеждением, и когда вы планировали < pan> общение, вы не учитывали, что вода в деревне была не так хороша, как слухи ». Этот метод укрепляет уверенность и показывает ваш опыт, но только для того, чтобы иметь опыт. клиента , а сделать так, чтобы он у вас покупал.
